途牛博弈旅行社结束暴利回归透明低毛利规模化

导语： 暴利时代结束，低毛利规模化时代来临。在O2O、互联网+等名词满天飞的年代，说暴利时代正在终结，恐怕没有人不同意。

昨天，以众信旅游为首的17家旅行社宣布，将停止给途牛旅游网提供2015年7月15日以后的产品。对此，途牛发表声明称：任何一家供应商的中止都不会对途牛发展产生重大影响，强烈反对这种牺牲消费者利益的不理性行为。

这件事对途牛对影响直接体现在股价上，开盘大跌8%，收盘仍跌4.69%。在和旅行社的这场博弈中，先不谈胜负，我们今天重点分析旅行社的生产力情况。

门店代表过去，互联网+call center是未来。旅游这个行业，从诞生到现在，旅行社获取用户的主要方式是靠门店。比如刚刚借壳易食股份的凯撒，披露的数据为现有门店87家，未来三年内，计划扩建25个分公司和170家体验店。

在互联网和移动互联网高度发达的今天，旅行社的思维是什么?还是想着线下开店!这是一种什么思维?用互联网思维来解释：门店开的越多，边际成本越高。因为每开一个门店，就需要对应多招人、房租、水电。对于旅游来说，门店模式最致命的一条是：并无法瞬间获取精准用户。

旅游度假产品的客单价高，这就导致消费者决策成本较高。旅行社的门店往往需要开在人流密集区域。比如大型的商圈、商业街等。依托巨大的人流量来打中要旅游的人。这种模式和互联网相比，效率的高低显而易见。通过互联网，SEO、SEM可以更为精准的抓取目标用户，直接提高ROI。线下的流量成本是房租，线上流量成本是SEO。线下门店不太容易规模化获取用户，线上的爆发力更强。

互联网获取用户后，通过标准化的呼叫中心服务用户，是另一种先进的生产力和管理方式。线下门店的运作方式中，人员的闲置时间比较多，用客户进店，服务人员才会介绍产品、路线。而互联网的运作方式是：把人导入网站后，用户对产品感兴趣，可以致电旅游顾问。这里，旅游顾问是集中化的，在接待能力和效率上，要远远超过传统门店。

说到这，旅行社代表的是一种怎样的生产力，已经无需赘言。

暴利时代结束，低毛利规模化时代来临。在O2O、互联网+等名词满天飞的年代，说暴利时代正在终结，恐怕没有人不同意。

旅游行业的情况什么样呢?我们以休闲旅游为例，首先是客单价高，其次是产品同质化极其严重。比如北京飞泰国7天5晚的行程，每家大型旅行社都可以做。同样的线路、酒店、机票、景点，大家只能拼什么?价格!对于消费者来说，由于客单价高，决策成本一般比较高;产品同质化严重，就有比价的习惯(例如的是去哪儿机票搜索)。

对旅行社来说，当然不希望消费者到处比价。理想的情况是：消费者来门店，就直接交钱签合同。要想留住消费者，办法有两种：一种是提升服务质量，以产品打动人;另一种就是给过多承诺，蒙消费者。而大多数旅行社，往往选择了后者。线下旅行社的口碑和打分，用呵呵来形容一点不为过。

即使没有在线旅游，线下旅行社也回不到暴利年代。产品的同质化，必然导致竞争白热化。消费者不在途牛比价，也会在线下跑腿问价。而真正不可阻挡的是趋势：旅行社需要把价格透明化，产品差异化，服务进化再进化。

价格透明化，同步带来的是商业模式的变革。靠低毛利实现盈利，比较好的方式就是规模化，而规模化的手段是互联网。通过互联网可以有效的触达用户、提升边界。单个商品的毛利降低，但规模扩大后，和上游供应商的议价能力增强，不断降低采购成本。其次，由于旅游商品客单价高，还可以引入金融业务，比如to c端的白条业务，to b端，可以给供应商提供贷款。

结束暴利，回归透明、低毛利、规模化。靠旅行社自己完成这场革命，目前还看不到一点光芒。

告别供应链+，迎接供应链—。这次途牛的声明中，有一个有趣的点是，下架的产品只针对众信旅游，对其他16家并没有点名。

在此之前，众信一直是途牛紧密的合作伙伴。翻了一下众信的招股说明书，途牛在2013年已经是众信最大的采购客户，金额为9000万元。也就是说，在整个的出境游产品中，众信的角色是一个批发商，我们把出境游看成是B2B2C，众信是第一个B，消费者是中间那个B，用户则是C。简言之，众信做的是B2B的生意。

在整个链条中，众信的价值是分发目的地资源。有人说众信的存在，从而强有力的控制目的地资源。这个说法还停留在计划经济时代的思维。目的地资源，无外简单或复杂。欧洲的线路相对复杂，因为产品打包的是多个国家，这需要酒店、欧铁、地接等。而海岛则相对简单，比如马尔代夫这类目的地，途牛在马累机场都有接机柜台。这类海岛游，只需要搞定酒店和机票两个大头即可。

在旅游供应链上，未来的趋势一定是缩短供应链。也就是所谓的直接采购。因为多一层中间商，就因为意味着费用。这一点，参照京东发展历程是最好的例子。京东可以先串货，然后低价售卖，让代理商没有利润，最后逼着品牌商来谈判。如果到今天，京东还在从代理商手里拿货，消费者会怎么想?还能有实惠吗?

在线旅游的未来，一定是缩减供应链，而不是增加供应链。

旅行社联合抵制途牛的事，短期看是负面;长远看，途牛肯定会加大直采力度，在供应链的优化上，未尝不是一件好事。

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